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金鱼涂料靠营销机制走活一盘棋2招远

发布时间：2022-09-09 19:37:17 来源：明瑞机械网

金鱼涂料靠营销机制走活一盘棋

金鱼涂料靠营销机制走活一盘棋在涂料行业竞争白热化、老牌厂家纷纷告急的形势下，具有44年历史的石家庄金鱼涂料集团，以营销机制变革为企业改革的突破口，有力地带动了科研和生产，逐步摆脱困境，并呈现出良好的发展势头。2001年，企业实现涂料产销2.1万吨、销售收入2.1亿元，完成利税1200万元。　　如何使金鱼涂料从市场混战中腾跃而起，金鱼集团的决策者首先瞄准的正是营销这个“龙头”中国机械网okmao.com。他们变革机制，建立更适合市场运作的营销模式和管理构架，激发营销队伍的活力，缩短企业科研生产与市场的距离，使涂料这个“小产品”拓出一个“大市场”。他们的具体做法为：一是构建事业部式的营销模式。即把某一类或某一个产品的销售人员和技术人员用经济承包方式联系在一起，共同对产品的销售和质量负责。该承包小组对产品进行单独核算，其费用和个人收入从销售额和效益中分别提取，而这个承包小组同时具备了对生产工艺、质量、检测等环节的监控权力。这个模式实质上就是用经济的手段，使营销、技术、质量等多个方面真正“捆绑”到了一起，革除了过去营销与企业生产环节“两张皮”的弊端。　　二是打破营销大锅饭，打造激励机制，激活营销队伍。　　三是以营销的专业化调整队伍并强化培训工作，将那些既懂销售又精通技术的职工推向营销一线。　　在短短一两年间，这一机制的运行带给金鱼集团最显著的变化就是，以市场为“指南针”的产品结构的调整。因为营销与技术的真正“联手”，带给企业的是更有市场价值的决策依据。两三年间，400多个高科技、高附加值、高质量的“三高”产品，依托企业自身的一个省级科研所，被开发并面市。2001年，金鱼高档环保漆实现销售收入9802万元，几乎占到销售总收入的半壁江山，与2000年相比增长7％。　　与此同时，机制的转变还带来了全员营销观念的变化，“双赢营销”、“诚信营销”、“人情味营销”等营销理念纷纷涌现，营销网络以较快的速度扩张，一级代理、区域销售、分销、直销等销售方式百花齐放。金鱼产品迅速从石家庄市、河北省境内，扩张到全国各大城市。他们建起了30多个经销部，培育了500多家经销商，以及上千家直接用户。天津办事处是新近成长起来的一个营销典型。该办事处人员通过广泛深入的客户调研和“售中”、“售后”服务，2001年其新产品高档漆的销售额比2000年提高了80％。而金鱼集团下辖的船舶漆有限公司，堪称金鱼产品市场应对的“利器”。　　近3年来，通过营销反馈的信息，他们快速上马了一批极具市场影响力的“三高”项目。其中带锈涂料、超薄性钢结构防腐涂料、无机硅酸锌底漆等产品，各项技术指标已达国际一流水准，并能在市场上与外国名牌一比高下。该公司每年投放市场的新产品比例高达70％，并获得了丰厚的市场回报，自1998年公司成立至今，已连续3年实现产值、销售和利润的高增长。　　企业营销机制的变革，同时带来了更加个性化服务的市场意识。唐山车辆厂是金鱼涂料的老用户，每年用漆有三四百万吨，为此他们专门设立了一个服务处。2001年春节，对方提出要一种半黄赤火车漆，其用量仅为一吨。虽然节日已经停产，但金鱼集团仍迅速组织起了生产，并冒着大雪及时将产品送达客户。为满足一部分客户对一种建筑高档乳胶漆的特殊要求，金鱼集团的建筑涂料分厂以每吨高于国产五六千元的价格进口了美礼联钛白粉，又以每吨高出国产三四千元的价值进口了德国巴斯夫的乳液，最终生产出客户满意的产品。其后，该产品迅速在更为广泛的客户中传播，两年多来，该产品保持了满产满销、库存为零的热销势头。　　一子运筹，满盘皆活。石家庄金鱼涂料集团通过营销机制变革，走活了企业改革这盘棋，使企业焕发出勃勃生机。